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与手游渠道商务的谈判技巧与公关建议

zxz 新闻

2014-08-19

今天,大师兄和大家聊个比较“沉重”的话题,如何与渠道商务打交道,为什么说“沉重”呢?因为这是在中国,这是具有中国特色的社会,学习国外一流游戏策划、程序、美术都靠谱,但是商务谈判技巧层面,国际标准或许并不能适合中国国情。当然大家也不要太见怪,站在大师兄的眼里,“商务公关”属于“成本”,理解成为市场推广费用就行了!
  
1、与渠道的商务谈判是什么?
  
在聊渠道商务谈判之前,大师兄给大家普及一下什么是商务谈判:是当事人之间为实现一定的(经济)目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。发行商(CP)与手游渠道商务的谈判就是为实现双方公(ge)司(ren)利益而进行的权利与义务划分的过程,原则上商务谈判的甲乙双方地位是平等的,但在市场经济下很难达到供求平衡,因此在商务谈判的过程中,处于供不应求的“供”方往往会占据主导权。这也是现阶段国内市场出现“抱渠道大腿”的根本原因,所以小伙伴们不要怪渠道强势,这是市场经济很正常的现象,你不能去改变它的话请很好地适应它,了解并按照游戏规则玩游戏的人往往成功的概率会高很多。
  
2、商务谈判的基本功
  
1)保持沉默:说得越多,错得越多,没有经过脑子的话语请不要在谈判的时候说出来,控制不住自己嘴巴的人往往不能成为优秀的商务。
  
2)耐性等待:像追求女朋友一样去等待你的谈判对象,迟到是权力的象征,我们可以要求自己不能迟到,但不要去要求你的合作伙伴不迟到。
  
3)适度敏感:通过谈判过程分析对方言语间的“潜台词”,包括对方的穿着打扮、行为举止、举例事件、场地选择、饮食爱好等细节去判断对方的性格、爱好、价值观,为商务谈判之后的商务公关做好基础工作。
  
3、商务谈判的指导原则
  
1)将心比心、洞悉优势:人都是感性的动物,在对方表现得很理智的时候,说明你还没有给予对方足够的安全感,对“事”对“人”层面都要给予对方足够的安全感,不然谈的其它条件都是不成立的!
  
2)底线界清,了解对手:适度去挖掘对方的底线是什么?其实这就是对手对“公司利益”与“个人利益”的衡量标准,说直白点就是对“荣誉”与“利益”的权衡标准,在这个标准上,男人对荣誉的追求往往比女人要高一等级,因为在不能达到两全其美的时候,你或许要选择其中一个来作为“大招”进行攻击。
  
3)随机应变,埋下契机:察言观色很重要,商务谈判最最要的目的是商务关系不断深入,每次谈判都能给予双方更多是安全感、荣誉与利益,每次商务谈判的结束都要要给下次谈判埋下契机,这样方能让你们从“谈判”升华为“朋友”。
  
4、商务谈判的语言技巧
  
1)针对性强、表达方式婉转:表面上看“针对性强”与“婉转”是个矛盾体,而真实这样看似矛盾体的东西,往往能成为商务谈判的核心竞争力之一,最近很流行的一句话:如果你说一个女大学生,晚上去夜总会陪酒,听起来就不太好,可如果你说一个夜总会小姐,白天坚持去大学听课,就满满的正能量了。商务谈判的语言是门艺术,有时候一个顺序变化、例子列举或用词不同,往往能产生意想不到是效果。
  
2)恰当地使用无声语言:商务谈判的表现方式最主要的当然是语言交际,但肢体语言、眼神、情绪等等无声语言对整个商务谈判的结果也相当主要,针对这个技能商务小伙伴们可以研究下无声语言之类是书籍,是终身受用的。
  
5、与手游渠道商务公关谈判“数据分析”
  
1)大渠道商务VP级别
  权限:对单款游戏用户每日导入量能影响5k以上幅度
  谈判对象:BOSS级别、资本捆绑级别
  产品级别:B+以上产品
  公关成本:几十万公关成本或资本层面的捆绑
  
2)大渠道商务负责人
  权限:对单款游戏用户每日导入量能影响1k以上幅度
  谈判对象:中大型公司的商务负责人、中小公司的boss级别
  产品级别:B级以上,B级以下的产品基本上没有上谈判桌的机会
  公关成本:单产品公关成本10万+
  
3)中型渠道商务负责人
  权限:对单款游戏用户每日导入量能影响0.5-1k以上幅度
  谈判对象:商务总监
  产品级别:B级及以上产品
  公关成本:单款产品公关成本1万+
  
4)中小型渠道商务负责人
  权限:对单款游戏用户每日导入量能影响0.1-0.5k以上幅度
  谈判对象:商务总监、商务经理
  产品级别:B级及以上产品
  公关成本:单款产品公关成本5k+
  是的,你没有看错,没有达到B级的产品基本上没有商务公关的必要,因为那样的产品实在是太没“安全感”了,所有的渠道商务都不傻,这是他们的底线。如果你拿着一个C级产品+10万的公关费过去,对方接受了你这种公关,那恭喜你,你们都很傻!